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    电商下半场如何掘金万亿二手闲置商品市场

    来源钛媒体APP    作者      2019-03-27

    导语随着经济增速的放缓商品增量市场已经开始见顶各大电商已经开?#27982;?#20020;从增量市场向存量市场转变的一个?#32622;?/p>

    随着经济增速的放缓商品增量市场已经开始见顶各大电商已经开?#27982;?#20020;从增量市场向存量市场转变的一个?#32622;?#19982;此同时由于在过去十年中国的主流电商平台销售额疯狂般的增长以及电商节?#23637;何?#29378;欢之后人们的理性消费环保意识也在渐渐觉醒使得二手库存规模迅速扩大数据统计显示中国的可交易二手商品库存至少达到了数十万亿的级别

    如今资本与市场需求的助力之下以闲鱼和转转为代表的二手交易平台正在崛起二手消费也已经逐渐开始成熟

    二手电商市场波士顿矩阵下的双高明星

    在中国二手闲置物品是一个非常庞大的增量市场是电商领域里的新蓝海这样巨大增量市场的形成原因有二一方面二手电商的基础是网络?#20309;P?#25454;统计资料显示2018年中国电子商务市场交易规模已经达到28.4万亿占社会零售品消费总额的15%左右并以每年30%的速度增长

    截止2017年底我国闲置物品交易规模已经达到5000亿元并且正以每年30%的速度增长预计到2020年能达到一万亿元可以说过去十年轰轰烈烈的网络?#20309;?#30340;高速增长形成了巨大的库存

    另一方面对于一些电商企业来说随着经济增速的放缓增量市场大概率已经见顶对于?#20999;?#22836;部一手电商来说围绕二手货品的流转销售回收业务核心的存量市场的竞争可以说是一触即发对于消费者来说随着商品的更新换代加速消费升级等影响因素人们也越来越不满足于存量商品市场的使用消费频率特别是对于数码产品的更新换代需求很强烈比如说在咸鱼上售卖的二手手机当中大部分也仅仅使用一年左右因此可以认为产品使用周期的变短和闲置物品的?#27426;?#22686;加使得人们对于在线二手交易的需求越来越大

    波士顿矩阵表明通过需求增长率和市场增长率这两个因素相互作用会出现四种不同性质的产品类型形成不同的产品发展前景这四种产品类型分别是明星瘦狗问题现金牛根据此模型分析结合上文提到的数据可以发现虽然当下的二手商品交易市场从利润上仍?#29615;?#21892;可陈但在由于拥有令人惊讶的市场增长率和需求增长理论上在未来会朝着双高明星类产品群方向发展并最终形成一头现金牛

    电商领域的异端存在

    在过去一段时间里二手电商相对于一手电商一直是一个相互替代甚至?#26639;?#30340;关系?#27426;?#38543;着市场增量红利的逐渐消失这一逻辑已经开始发生变化在笔者看来如今的二手电商市场已经开始独立甚至二手市场所面临的增长机会会比一手电商更大

    但同时要注意到二手电商市场虽然也是电商但他有着与电商截然不同的运行逻辑

    在一手电商中数量较少的卖家就可以满足绝大部分消费者的需求但在二手电商市场中则是一个庞大的双边交易必须有足够多的卖?#20063;?#33021;吸引用户的驻足而且库存的不确定性限制了很难达到供需上的平衡

    所以在这样特殊的供求关系上平台几乎很难走一手电商那样的规范化管理所有流程都实?#30452;?#20934;化这一点决定了二手电商在管理?#26174;?#38754;临更大的挑战

    所以在普遍的C2C非标准的二手物品的商?#30340;?#24335;下这样的问题几乎无解

    其次消费者购买二手商品的推动逻辑发生了变化在过去一段时间里二手电商相对于一手电商一直是一个相互替代甚至?#26639;?#30340;关系?#27426;?#38543;着市场增量红利的逐渐消失这一逻辑已经开始发生变化在笔者看来如今的二手电商市场已经开始独立更为准确地说已经和一手电商成为一种互补?#30001;?#30340;关系

    在过去网购还没有那么疯狂的时候或者说对于数码产品的需求还没有那么旺盛的时候大多数人购买二手闲置品最大的原因就是买不起一手的商品因此转而寻求二手货来享受一手商品的溢价光环但如今的市场已经不再完全是这样阿里曾经的一份调查显示转让闲置的前三大原因分别是变现49%低碳环保46%卖给兴趣相同的人41%因此社?#25442;?#21464;现是当下二手商品交易市场中一个很重要的点

    最后很重要的一点就是二手商品很难标准化就目前而言二手商品市场仍然是鱼龙混杂缺乏一个系统?#34892;?#30340;行业标准

    比如说如何界定一个物品是几成新面对种类如此丰富的二手商品交易市场仅仅这一条就足以让众多二手交易平台难以应付更别说更加复杂的二手物品出现质量问题该如何追责建立行之?#34892;?#30340;信用体系?#32469;?#20313;更加复杂的问题在当下的垂直电商平台上这样的问题几乎无解而这一点也让许多渴望购买二手商品的人也只能望而却步

    笔者的一?#32531;?#21451;曾经在某头部二手交易平台购买了一部二手手机?#27426;?#27809;有几天手机不小心从口袋里滑落摔了一下之后检查维修?#26412;头?#29616;不少隐藏的质量问题运行也变得卡顿?#32531;?#23601;?#19994;?#24179;台?#22836;?#20294;是无法证明问题是究竟是谁造成的因此手机?#35753;环?#29992;也退不了钱只能吃个哑巴亏不了了之

    所以在普遍的C2C非标准的二手物品的商?#30340;?#24335;下这样的问题几乎无解

    从商?#30340;?#24335;看当下的二手电商经济

    在当下的二手电商市场目前有两种主流的商?#30340;?#24335;一种是以闲鱼代表的C2C平台模式另一种则是二手平台直接介入交易的过程的C2B2C模式

    在C2C模式下建立像一手电商平台那样完整的质量保证及售后服务体?#23548;?#20046;不太可能?#29615;?#36716;变商业思维引导兴趣相同的人聚成圈子这样一来不仅能提高用户参与活跃度更可以提升信任?#23567;?#22686;加交易的成功率

    鱼塘便是闲鱼社区建设的产品可以按地理位置划分鱼塘?#37096;?#20197;按兴趣爱好组建兴趣鱼塘以方便同一区域和相同兴趣的人之间进行交易和交流提升用户在闲鱼APP上的留存率总的来说这是一种线上+线下的社交电商模式据官方资料显示截至2017年底闲鱼已拥有超过1600万活跃卖家用户创建了超45万鱼塘用户互动率达41%

    2018年闲鱼计划在100个城市开放真实社区?#20219;?#19994;表示阿里将整合生态资源向闲鱼提供10亿元资源支持鱼塘主分享自己的创意和兴趣

    与C2C模式玩法略有不同的是以转转爱回收等为代表垂直类C2B2C模式的二手电商在这一模式之下平台通过提供质量检测估价等服务来展现平台的价值之后又在数据清除等环节后将旧机出售给C端以第三?#20132;?#25910;平台回收宝为例其平台与众多手机厂商签署了战略合作以独立第三方的身份对各大品牌的手机进行估价并直接回收相比较于用户之间的C2C交易这样的平台自营回收的效率更高

    这一玩法存在的问题就是不同品类的商品对应着不同的质量检测与?#20048;?#26041;法所涉及的服务流程也不一样所?#38405;?#21069;的C2B2C模式在商品品类也主要是针对手机汽车等容易标准化的产品但对于更多的非标品品类则无能为力因此这样的模式下产品种类的扩张成为了一大难题

    在移动互联网下半场随着流量红利的消失从在某种意义上说C2B2C模式下的第三?#20132;?#25910;平台的存对于电商平台来说又是一种高精准流量的推?#25512;?#27491;如二手车回收与新车购买二手房买卖与置业新房之间的强连接一样平台回收后可以直接触发下一次的购买行为在流量极为珍贵的今天如此精准的流量在回收后直接进行定向营销的转化率要比传统折扣推送来的更高

    巨头阴影之下从用户心智入手或为破局起点

    爬升前面也提到二手电商的运营有着和一手电商完全不同的逻辑而且二手电商真正开始有知名度也就是刚刚没有多久只要用心经营二手电商市场仍然大有可为

    教育市场

    虽然二手电商市场已经发展了?#34892;?#26102;间一二线城市之外还是由许多人并不了解二手商品交易?#37096;?#20197;很轻松很便捷据一份调查显示90%的淘宝用户具有闲置物品但不卖的原因大多认为是过程麻?#24120;?#35273;得成交率太低费力也不讨好因此仅仅只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼?#25103;?#21334;自己的闲置物品

    所以虽然闲置物品存量市场庞大但用户售卖二手闲置的积极性显然不够所以当下一个重要的点就是要让更多用户建立起一?#20013;?#26234;模型心理模型是存在于用户头脑中的关于一个产品应该具有的概念和行为的知识这种知识可能来?#20174;?#29992;户以前使用类似产品的经验或者是用户根据使用该产品要达到的目标而对产品的概念和行为的一种期望

    换言之就是要通过树立爆款打造标杆让用户明白在平台?#19979;?#25481;闲置物品是一件非常简单轻松的事情而这一心智模型的建立不仅会为公司提前排除路障更能为整个行业的生存发展提供良好的环?#22330;?/p>

    可以说在二手交易远没有一手电商那样火热的时候谁能让用户知道在这里卖货很轻松很方便谁就能聚集到海量的二手商品进而用户在平台?#19979;?#36135;越来越容易?#27426;闲?#25104;一个正向反馈

    垂直化运营

    新入局者?#29615;?#36991;开竞争过于激烈的综合类二手电商寻找具有较大?#21344;?#31867;的垂直类二手电商当下的二手类综合电商俨然已经具?#38468;?#39640;的门槛具体来说就是入局者必须要在用户流量征信体系交易担保物流等配?#21672;?#26045;上具有较大的优势

    所以对于大型综?#38386;?#20108;手电商来说目前已经成为了阿里与腾讯天下因此在这一情况之下需要覆盖更多品类的综合类二手电商做大做强的?#35759;?#26174;然在加大但精细化运营的二手垂直类电商仍然有着很大的机会

    ?#29575;?#20063;的确如此根据2018年二手交易项目融资的情况的梳理二手奢侈品二手服饰二手母婴交易成为了去年二手电商在资本市场?#38386;?#30340;焦点

    精细化运营提高转化率

    在电商领域一个非常底层的逻辑就是流量的获取与交易转化率的提高是电商能否存活下去的关键在垂直类电商平台上由于自身流量相对于综合类电商来本来就不高因此二手垂直类电商能否胜出的关键就在于其作为B端所能提供的精细化运营的价值上来

    比如说在C2B2C模式为主导下的的二手垂直电商中能不能从回收估价租赁社区互动甚至是上门维修等方面提供给用户一站式的服务帮用户省去自己二手销售繁琐的事物则是二手垂直电商领域的壁垒所在

    文章为作者独立观点不代表艾瑞网立场
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